E-commerce BtoB, un fort potentiel à exploiter

Privées de salons et d’événements professionnels depuis le début de la crise sanitaire, les entreprises BtoB se sont tournées encore plus vers le digital pour maintenir leur niveau de ventes durant l’année 2020. 

Une tendance qui devrait s’accélérer encore dans les années à venir, déjà valorisé à 9500 milliards d’euros dans le monde actuellement (contre seulement 2500 milliards pour l’e-commerce BtoC). 

En France l’e-commerce inter-entreprises dépasse les 150 milliards d’euros de chiffre d’affaire réalisé sur Internet, soit 130 milliards d’euros pour les entreprises de plus de 10 personnes et plus de 15 milliards d’euros pour celles de moins de 10 personnes (enquête Insee-TIC-TPE). Avec un rythme de croissance de l’ordre de 15 % par an sur les 3 dernières années, les ventes BtoB via les sites Web représentent en moyenne 4 % du chiffre d’affaires total des entreprises.

Pourquoi se lancer ? 

Première chose à prendre en compte : les acheteurs professionnels utilisent aussi des plateformes e-commerce pour leurs achats personnels et sont donc habitués à des outils performants. Rapidité, fluidité et personnalisation des expériences sont des éléments devenus importants pour les clients BtoB, qui supporteraient difficilement une rupture technologique criante en passant de la sphère personnelle au monde professionnel.

Les acheteurs BtoB sont donc de plus en plus attentifs aux critères de performances digitales et seront certainement encore plus vigilants.. Ils veulent vivre des expériences fluides, obtenir des recommandations pertinentes et recevoir des suggestions personnalisées. Des attentes qu’il ne faut surtout pas négliger car, selon une étude de Smarter HQ, 69% des acheteurs BtoB sont prêts à payer plus cher pour une expérience personnalisée.

Les attentes sont fortes du côté des acheteurs. Les plateformes e-commerce doivent donc avoir pour ambition de faire du sur-mesure pour leurs clients : de l’authentification à la livraison, la vente en ligne BtoB présente des fonctionnalités propres à son marché, différentes de celles que l’on trouve pour le grand public. Toujours dans un souci de personnalisation, le client doit, dès sa connexion sur un site e-commerce, retrouver l’environnement dédié à sa société. En d’autres termes, il est un utilisateur connu et reconnu. Il a ainsi accès à un catalogue de produits préalablement sélectionnés, pertinents, en fonction de son secteur d’activité ou de ses unités commerciales.

Cette palette de prestations permet ainsi de mieux contrôler la relation client et de proposer une information produit fiable et complète ainsi que des prix mis à jour régulièrement. Le client e-commerce peut aussi disposer de statistiques détaillées sur ses commandes et avoir accès à tous ses documents : factures ou devis…  Autre avantage du e-commerce BtoB : être ouvert 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7, et permet d’offrir ainsi un service élargi. Avec cette solution flexible, c’est bien sûr l’image de marque de l’entreprise qui en sort grandie… de quoi développer un réel sentiment de confiance entre acheteur et vendeur !

Se doter d’un site e-commerce, c’est aussi saisir l’opportunité de développer de nouveaux marchés, d’élargir sa zone de chalandise. Une façon de penser « plus grand » en s’adressant via ce canal de ventes digitalisées à l’ensemble du marché européen par exemple. Une initiative qui reste raisonnable en terme de coût par rapport à la mise en place d’une force de vente présente physiquement sur ces différents marchés.

Par ailleurs, le développement du e-commerce n’est pas synonyme de réduction du nombre de commerciaux. Selon une étude de Salesforce, 80% des responsables commerciaux des entreprises BtoB les plus performantes affirment que la croissance d’un site e-commerce n’a pas diminué la taille de leur force de vente. Dans 31% des cas, elle augmente même !

Par ailleurs, il ne faut pas négliger l’impact sur les relations entre « commercial » et « service client » : pour 57% des entreprises BtoB, la mise en place d’un site de e-commerce s’accompagne d’une plus grande implication du service client dans les expériences commerciales. On peut alors parler d’une évolution du métier de commercial à celui de conseiller stratégique pour ses clients.

Vous l’aurez compris l’e-commerce BtoB est un canal de vente complémentaire à ne pas négliger pour les années à venir !