C’est quoi un Business Model Canvas ?

Avoir des projets c’est bien, mais vérifier leur rentabilité avant de se lancer, c’est mieux ! Plébiscité par les entreprises du monde entier, le Business Model Canvas constitue un outil incontournable pour comprendre en un clin d’œil si et comment un business peut fonctionner. Découvrez les atouts de cette matrice pour votre entreprise et la façon dont l’utiliser au mieux.

Le Business Model Canvas a été imaginé par Yves Pigneur et Alexandre Osterwalder, auteurs du livre « Business Model Generation » publié en 2010. Son intérêt est double : il permet d’aller à l’essentiel tout en étant utilisable dans tous les contextes.

Si certains documents écrits comme le business plan sont utiles pour décrire un projet, ils présentent souvent le même inconvénient : parce qu’ils sont détaillés, ils ne donnent pas de vue d’ensemble. Le Business Model Canvas règle cette difficulté ! Il se présente en effet comme une matrice avec neuf cases à remplir, celles-ci balayant tout ce qui compose l’activité.

Le tout tient sur une simple feuille A4, pour un résultat très visuel et immédiatement compréhensible. En le remplissant, vous identifiez tout de suite les liens entre les différents aspects de votre business et êtes en capacité de mettre plus facilement le doigt sur les axes d’amélioration.

Développé à l’origine pour les micro-entrepreneurs, le Business Model Canvas se plie en réalité à tous les besoins, quels que soient la taille de l’entreprise et le secteur d’activité. Au tout début d’un projet, il sert à structurer la réflexion. Qui seront les clients ? Quelle est votre proposition de valeur ? Comment allez-vous toucher vos clients ? Quelles sont vos ressources ? Comment allez-vous gagnez de l’argent ? Le Business Model Canvas donne l’opportunité de se poser les bonnes questions. Il sécurise donc votre projet, en vous aidant à définir un modèle soutenable.

Pour autant, l’intérêt de l’outil n’est pas limité dans le temps. Le Business Model Canvas s’utilise ainsi à tout moment de la vie d’un produit ou de l’entreprise, pour faire le point sur votre business et le faire évoluer. Vous pouvez ainsi vous en servir pour modéliser le fonctionnement de vos concurrents et le comparer au vôtre, ou encore pour effectuer des simulations d’évolution de votre activité.

Comme indiqué précédemment, l’exercice consiste à remplir neuf cases, en explorant trois grands aspects de votre projet : sa désirabilité, sa faisabilité et sa viabilité.

La méthode pour remplir les cases

Le Business Model Canvas doit être complété dans l’ordre, en commençant par la première case. L’exercice demande par ailleurs de la concision. Chaque case nécessite de se poser des questions et d’inscrire la ou les réponse(s) de façon synthétique, en quelques mots.

Les cases n°1 à 4 : la désirabilité

Vos clients vont-ils désirer votre produit ? Les quatre premières cases vous aident à vérifier ce point.

Case n°1 : la segmentation clients

Il s’agit de noter qui sont vos clients, qu’ils soient particuliers (B2C) ou professionnels (B2B). Pour cela, reportez-vous à vos personas !

Case n°2 : la proposition de valeur

En quoi consiste la solution que vous proposez à vos clients ? En quoi est-elle unique ? Consignez le résultat de votre réflexion de la façon la plus claire possible.

Case n°3 : la relation clients

Décrivez la relation que vous entretenez avec vos clients. Par exemple, chez 6TM, nous pourrions noter entre autres « coconstruction » et « proximité ».

Case n°4 : les canaux de distribution

Comment vos clients vont-ils accéder à vos produits ou services ? Vente en direct, prescripteurs, site web…cette case vous invite à faire le tour de la question.

Les cases n°5 à 7 : la faisabilité

Pour pouvoir vendre un produit ou un service, encore faut-il pouvoir le délivrer ! Les cases suivantes concernent la faisabilité technique de votre projet.

Case n°5 : les activités-clés

Faites le point sur toutes les tâches absolument nécessaires pour pouvoir délivrer la valeur que vous promettez à vos clients, en distinguant les activités à réaliser impérativement en interne et celles pouvant être externalisées. Ce questionnement est indispensable pour remplir la case suivante !

Case n° 6 : les ressources-clés

De qui et de quoi avez-vous besoin ? Listez non seulement vos besoins en ressources humaines (exemple : trois développeurs, un commercial), mais aussi vos besoins matériels (un prêt, des locaux…) et immatériels (autorisation administrative, brevet…).

Case n°7 : les partenariats-clés

Difficile d’avancer seul en matière d’entrepreneuriat ! Déterminez vos partenaires potentiels, quels qu’ils soient (un apporteur d’affaires, un influenceur, un transporteur etc.).

Les cases n°8 et 9 : la viabilité

De façon logique, l’exercice du business canvas se termine par un questionnement fondamental pour la survie de votre business : comment faire en sorte que celui-ci soit rentable ? La réflexion est à mener en remplissant les deux dernières cases.

Case n° 8 : les revenus

Listez les moyens par lesquels vous allez générer des revenus. Faites-vous de la vente à l’unité ? Proposez-vous un abonnement ? Prévoyez-vous un revenu récurrent après avoir réalisé la vente, par exemple avec un contrat de maintenance ?

Case n°9 : les coûts

Pour ne rien oublier, reprenez vos réponses concernant vos ressources-clés, vos activités-clés et vos partenaires. Vous identifierez ainsi les coûts associés à chacun de ces éléments : salaires et charges sociales, loyers, achat de matériel, achat de services etc.

Bien réalisé, votre Business Model Canvas vous guidera dans la définition d’un modèle de revenus pertinent. Pour le réaliser dans les meilleures conditions possibles, voici deux recommandations.

Tout d’abord, privilégiez les échanges et le travail en équipe. En réunissant différents profils (développeurs, commerciaux, chargés de clientèle…), vous maximiserez les chances de remplir votre Business Model Canvas de la façon la plus complète possible. L’exercice étant ludique, c’est aussi l’occasion pour vos équipes de se connaître davantage et de passer un moment agréable, qui les implique dans la vie de l’entreprise.

Ensuite, n’oubliez pas d’intégrer le digital dans votre Business Model Canvas ! Qu’il s’agisse de sites web, d’applications, d’outils de gestion spécifiques ou de plateformes de partage d’informations, le digital s’impose aujourd’hui comme un levier de performance à prendre en compte dans la construction de tout Business Model.